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区域市场话语权争夺战,胜出的为何是欧马可

原创 发布时间:2019-06-19 10:20:07 分享 反馈
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  深圳轻卡市场话语权争夺战,胜出的为什么是欧马可?

  对于以说话为工作的人来说,没有什么比提高话语权更值得高兴的事。

  在深圳摸爬滚打近20年的周伟,如今已是深圳市广合通汽车销售有限公司的总经理,从基层销售员走到如今的位置,他认为离不开“会说话”这个强项,“我跟每个人都能聊得来”。

  这自然是经销商的BUFF,但“会说话”和“有话语权”是两码事。两者的差别,大概跟“2010年的欧马可”和“2019年的欧马可”的差别差不多。

深圳广合通汽车销售有限公司总经理周伟深圳广合通汽车销售有限公司总经理周伟

  话语权来自销量和占比齐升

  说来也巧,9年来,每次“话语权”的跃升,都伴随着排放升级。“2013年底~2014年是我做欧马可盈利的第一个高峰期,因为把握住了国三升国四的机会;2018年是我挣钱的第二次高峰期,把握住了深圳的‘DPF政策’。”他告诉记者,那时,在深圳中轻卡市场闹车荒的背景下,欧马可DPF车型在深圳可以实现现车即上牌,做到了一枝独秀,“我将那段时间形容成‘欧马可走红毯’。”

欧马可柴油颗粒捕集器(DPF)车型欧马可柴油颗粒捕集器(DPF)车型

  2018年,对周伟来说是风光无限的一年,不仅是公司销售700多辆、同比增长170%,更因为欧马可在当地市场的份额从不到5%提升至10%以上。做卡车销售的都是知道,5%是一道分界线,低于这个水平,哪怕嗓门再大,说的话也没人听。也是在这一年,深圳排名一举提升至前三名。

  更让他感到硬气的是对手的“用脚投票”。以前,深圳轻卡行业以五十铃发动机为尊,现在都在拥抱福田康明斯,甚至连江铃用的都是福田康明斯。用周伟的话来说,这说明“康明斯的时代来了,也证明欧马可与福田康明斯的牵手是正确的”

  谈到“康明斯时代”,就不得不提“差异化”,毕竟使用福田康明斯是欧马可的核心竞争力,难道不应该担心吗?“装安卓的手机很多,为什么华为是领导者?”周伟用几句话回答了这个疑问。“虽然现在有些产品也开始配装福田康明斯动力,但是福田康明斯动力是康明斯和福田汽车联合开发,为欧马可专属打造,在欧马可产品上进行的性能的测试,可实现动力和车身的完美匹配,并且欧马可与福田康明斯的合作已经持续12年,拥有12年的市场验证,技术沉淀。就好比2个人赛跑,我都已经跑出去1000米,你才开始跑,你又怎么能追上我,况且你还穿了不合脚的鞋。”

福田康明斯F系列国六发动机福田康明斯F系列国六发动机

  有了持续改进保持领先的欧马可,周伟说,他今年的目标是1000辆。

  话语权来自始终占据C位

  按照惯例,周伟的第三次跃升仍与排放升级有关。

  这一次,是国六。

  一边是福田欧马可S系列超级卡车动力产品已经批量上市,另一边是在去年刚实行“DPF政策”的深圳,上国六产品意味着又一次资金投入。在很多经销商犹豫不决的时候,周伟却认为,“深圳的机会就是我们的机会”。

欧马可S系列超级卡车国六产品欧马可S系列超级卡车国六产品

  原因之一,在于用户心理。近几年,深圳排放政策频繁切换,用户从以前“总想买便宜的”到现在“不如多花钱一步到位”,再加上还不错的盈利能力和相较DPF车型欧马可国六产品的“升级不加价”,国六产品有了用户基础。

  原因之二,在于产品实力。周伟说,别看他现在这么淡定,以前在面对排放升级时也是很慌乱的。“老车要处理掉、新车又要准备,用户对新品是否认可等问题不断纠结,心里真是没底。但随着一次次排放政策变化,欧马可均能率先行业推出满足政策产品,且产品性能并没有因为排放升级而降低,反而在不断提升,并且每次推出的新品均受到用户的高度认可和好评,我心里也就越来越有底了。”他告诉记者。欧马可拥有雄厚的技术储备,这让欧马可无惧政策变化升级,均能轻松应对。

欧马可国六产品的“升级不加价”欧马可国六产品的“升级不加价”

  “从现在开始,不要再研究国五和DPF产品了,它们跟经销商已经没关系了,那都是售后的事。”周伟说,经销商现在要做的唯一一件事就是研究国六,哪怕暂时没能力大批量进货也得先小批量进货,“我跟公司下面的二网说赶紧准备国六,厂家培训说的是‘应知应会’,而我讲的是‘先知先会’。”

  在2017年率先推出国五产品、2018年率先推出DPF车型之后,欧马可率先推出国六产品,C位话语权再次落在它手中。

  话语权来自“我喜欢的这个团队”

  爱说话的周伟,一直在琢磨“说话”这件事。

  “记得刚入行时,老板曾问过我知不知道为什么会被录用,当时我的回答是‘因为我能说’。但在后来的工作中我一直在反复思考这个问题:我对用户来说是陌生人,用户凭什么相信我、凭什么把十几万元交给我?难道就因为我能说吗?”

  在信息高度发达、用户经验丰富的当下,打造信任感,才是将“能说”与“忽悠”区别开的关键。这显然不是凭经销商一家之力实现的。

欧马可多维度出发保障国六,让用户全程无忧欧马可多维度出发保障国六,让用户全程无忧

  “我们要解决的是‘握手’后的问题,基础是产品,服务是保障。特别是在国六率先投放的情况下,一定要建立快速响应机制。欧马可从专项组织保障、服务网络建设、国六零件储备、主动智能服务、客户使用培训等5个维度出发保障国六,让用户全程无忧。”在周伟看来,一系列“握手后”的工作,为第二次甚至更多次的“握手”打下基础,“这是我认为欧马可做得最好的地方。文化风清气正,产品贴近市场,把用户感知放到第一位甚至比用户想的更长远。我很喜欢欧马可这个团队。”

  周伟喜欢的这个团队,在执行“DPF政策”前一年的腊月27来到深圳,与交通委、环保局开会沟通,反复研究DPF的标准、可能出现的漏洞,做了扎实的工作。这个团队,在很多厂家认为DPF投入大且仅为深圳需求、不值当做的时候,率先推出了DPF产品,尽到了企业应尽之责。

  “尽管我很能说,但经过这么多年的打拼,我越来越觉得光靠嘴说很难打下天下。能说的人很多,打下市场靠的一定不是嘴。”周伟向记者表示,有责任感的企业才能获得成长,“欧马可就是这样的企业,我们跟着欧马可一路走来,成就感满满。”

  周伟说,不同企业有不同选择,初始阶段看不出输赢,大家都是在走弯路的过程中不断修正、进而成长。如今欧马可在深圳的话语权,不仅让原本就“爱说话”的他有了更多听众,也让欧马可的领导者地位愈加稳固。

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  • 来源:中国卡车网
  • 作者:冷秋
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